Время рекламы. Online заказ рекламы. Теория и практика рекламы. СМИ. РА
Главная | Новости рекламы | Теория и практика рекламы | On-line заказ рекламы | Реклама в прессе | Атлас рекламы | Газеты | Журналы | Рекламные издания | Справочники | Рейтинги СМИ | Электронные СМИ | Радио | Телевидение | Рекламные агентства | Выставки и семинары | Издания о рекламе | Аналитика | Реклама и закон | Рекламные организации | Консультации по рекламе | Обучение рекламе | Рекламный юмор | Рекламный словарь | О компании | Контакты | Форум | Партнеры | Реклама на сайте | Карта сайта | Написать письмо | Добавить в избранное |
ON LINE ЗАКАЗ РЕКЛАМЫ
Разработка рекламных кампаний
Реклама в центральной прессе
Реклама в региональной прессе
BTL - Реклама в местах продаж
Реклама на телевидении
Реклама на выставках
Реклама на транспорте
Сувенирная продукция
Мониторинг рекламы
Реклама в Интернет
Рекламный дизайн
Реклама в метро
Реклама на радио
Наружная реклама
Полиграфия
Direct mail
ПРАКТИКА РЕКЛАМЫ
Новости рекламы
Выставки, ярмарки, конференции
Конфликты и происшествия
Официальная хроника
Рейтинги и измерения
Радио и телевидение
Реклама в Интернет
Новости компаний
Наружная реклама
Работа в рекламе
PR-новости
Пресса
Теория и практика рекламы
Полезные рекламные советы
Выставки и фестивали
Сувенирная продукция
Медиапланирование
Реклама в Интернете
Рекламное агентство
Психология рекламы
История рекламы
Реклама в прессе
Наружная реклама
Рекламный дизайн
Радиореклама
Телереклама
Public relations
Полиграфия
Web-дизайн
Direct mail
Брэндинг
Креатив
РЕКЛАМНАЯ ЖИЗНЬ
Консультации по рекламе
Рекламные организации
Выставки и семинары
Рекламная аналитика
Издания о рекламе
Рекламный словарь
Обучение рекламе
Реклама и закон
Рекламный юмор
АТЛАС РЕКЛАМЫ
Рекламные агентства
Рекламные издания
Электронные СМИ
Газеты
Журналы
Справочники
Телевидение
Радио
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Главная страница
О компании
Контакты
Карта сайта
Реклама на сайте
Партнеры компании
Добавить в избранное

Rambler's Top100
Теория и практика рекламы
ВЫСТАВКИ И ФЕСТИВАЛИ

Как добиться эффекта от участия в выставке
Как добиться эффекта от участия в выставке

                                                                                                                          

Участие в выставке - это один из эффективных методов упрочения положения Вашей фирмы на рынке. На ней Вы находите новых клиентов, представляете новую продукцию и т.д. Выставка отличается от обычной продажи тем, что гостем на ней является клиент. Это дает продавцу возможность сыграть роль доброжелательного хозяина и создать благоприятную атмосферу для дальнейших переговоров. Но такое мероприятие стоит значительных денег, поэтому вопросу эффективности использования этих средств следует уделить особое внимание. Отдача от участия Вашей фирмы в выставке сильно связана с тщательностью подготовки к ней. Именно недостаток планирования часто становится причиной неудовлетворительных результатов.

В этой статье мы  дадим рекомендации по планированию и проведению выставок.

Планирование

Прежде всего задайтесь стратегическим вопросом: А какова моя цель участия в выставке?
Что я хочу достигнуть, получить в результате?". Возможно, этот вопрос звучит просто, но именно от ответа на него часто зависит успех или неудача. Ответ даст Вам цель, к которой надо стремиться, и внесет ясность в процесс подготовки к выставке.

1.       Обязательно определите основную цель Вашего участия в выставке. Такой целью может являться:

·          · привлечь максимальное число новых клиентов,

·          · укрепить связи со старыми или постоянными клиентами,

·          · представить широкой публике новый товар,

·          · представить широкой публике Вашу фирму.

После определения цели доведите ее до сведения всех сотрудников, участвующих в проведении выставки. Обязательно добейтесь понимания цели, объясните, почему была выбрана именно она.
Понимание и согласие с поставленной целью обеспечит сотрудникам, работающим на выставке, необходимую мотивацию.

2.       Разработайте пути достижения поставленной цели в рамках выделенного бюджета.
Обеспечить выполнение поставленных целей в условиях денежных ограничений (бюджета) является творческой и достаточно сложной задачей. Всегда помните, что посетитель выставки придет на Ваш стенд, если он будет убежден в выгодности (не обязательно денежной) этого посещения.

Выгодность посещения может быть обоснована в уме клиента следующими мотивами:

· удовлетворение информационных потребностей
(например, узнать новый продукт);
· удовлетворение эмоциональных потребностей
(клиент получил от Вашей фирмы уважительное приглашение);
· рациональные мотивы
(при посещении стенда будут раздаваться бесплатные подарки, будет предоставлена скидка или другие рациональные выгоды при оформлении закупки и т.д.);

Ниже приведены различные мероприятия, которые Вы можете использовать для привлечения клиентов к Вашему стенду:
Привлечение максимального числа новых клиентов.
· проведение презентаций товаров и услуг,
· выгодное место для стенда,
· раздача схемы с указанием места расположения Вашего стенда при входе на выставку,
· предварительная рассылка приглашений потенциальным клиентам,
· броское оформление стенда,
· объявление приглашения посетить Ваш стенд по местной радиосвязи,
· показ рекламных видеороликов на стенде,
· возможность льготной закупки при посещении,
· раздача бесплатных подарков и сувениров, проведение конкурсов.
Важной задачей здесь является способность персонала, работающего на стенде, "отфильтровать" потенциальных клиентов из общей массы посетителей. За первые 60 секунд разговора продавец должен выяснить:
· что хочет посетитель стенда;
· является ли он уже клиентом Вашей фирмы;
· обладает ли определенным уровнем компетентности;
· с какой целью он посещает Ваш стенд, какую фирму он представляет.
После классификации посетителя как потенциального клиента продавец может начинать полноценную презентацию Вашей фирмы, ее товара и т.д.
Укрепление связей с уже имеющимися клиентами
· предварительная рассылка персональных приглашений со схемой и бесплатных входных билетов;
· по возможности назначение встречи для переговоров;
· возможность получения определенных льгот при оформлении закупки во время посещении стенда;
· проведение презентации для ограниченного круга клиентов.
Несколько советов для успешной работы на стенде
Будьте доброжелательны и активны! Обращайтесь к заинтересованным посетителям сами, не дожидаясь, когда они попросят информацию! Не задавайте такого привычного вопроса: "Могу ли я чем-то Вам помочь?". В шести из десяти случаев Вы получите ответ "Нет!". Попробуйте так: "Что Вас в особенности интересует?".
Классифицируйте клиентов! Не тратьте время впустую на неперспективных посетителей. Время выставки стоило для Вашей фирмы достаточно дорого, чтобы им разбрасываться. Заготовьте для себя вежливое "отступление", если посетитель не представляет для Вас перспективы. Лучший метод для классификации посетителя - это задать ему несколько открытых вопросов (открытый вопрос - это вопрос, на который нельзя односложно ответить "Да" или "Нет").
Перед проведением выставки хорошо запомните все характеристики и основные преимущества Вашего товара/услуги! Четко уясните варианты ответов на типовые вопросы и возражения клиентов.
Во время разговора формулируйте Ваши предложения доступно и кратко. На выставке клиент из-за обилия впечатлений плохо воспринимает сложную для быстрого понимания информацию. Ваша презентация должна занять всего 20-30 секунд. Стройте ее на следующих, быстро понимаемых клиентом выгодах:
· экономия времени,
· увеличение прибыли,
· повышение качества,
· снижение затрат,
· получение эмоционального удовлетворения
(чувство комфорта или надежности и пр.).
В завершении разговора обязательно договоритесь с потенциальным клиентом о последующих действиях (направление коммерческого предложения, личные переговоры и пр). После ухода клиента кратко запишите результаты Вашего разговора или заполните типовой бланк, разработанный специально для выставки, для последующей работы с клиентом.
Работа после выставки.
Казалось бы, что сразу после завершения выставки можно расслабиться и немного отдохнуть. Но время не терпит. Проконтактируйте с потенциальными клиентами, которых Вы узнали на выставке, сразу же после ее окончания!
· Напишите благодарственное письмо.
· Направьте коммерческое предложение.
· Договоритесь по телефону о встрече.
Примерный бланк для подготовки к участию в выставке.
Планирование стенда.
· Готовы ли выставочные образцы?
· Подготовлены ли информационные и рекламные материалы, презентационное оборудование?
· Имеется ли кофеварка, прохладительные напитки, соки, посуда?
· Подготовлены ли сувениры для посетителей?
Оповещение клиентов перед выставкой
· Проинформированы ли клиенты заранее о выставке с указанием сроков и схемы?
· Проинформированы ли клиенты о презентации на Вашем стенде нового товара?
· Произведены ли рассылка бесплатных билетов для важных клиентов?
· Согласованы ли переговоры на стенде с важными клиентами?
Планирование работы на стенде
· Составлен ли план: кто, когда и сколько будет работать на стенде?
· Достаточно ли персонала для работы с ожидаемым количеством посетителей?
· Запланировано ли достаточно пауз для отдыха?
· Кто обеспечивает порядок на стенде
(пепельницы, порядок на складе рекламных материалов, уборка)?
· Знают ли продавцы ответы на типовые вопросы и возражения клиентов?
· Достаточно ли хорошо продавцы знают характеристики и преимущества выставляемых на стенде товаров?
· Заготовлены ли для сотрудников таблички с названием Вашей фирмы и именами?
· Имеются ли в достаточном количестве визитные карточки?
· Имеются ли в достаточном количестве рекламные проспекты и прайс-листы?
Инструктирование персонала
· Был ли персонал проинструктирован о целях участия в выставке?
· Должен ли после каждого разговора с потенциальным клиентом составляться краткий отчет или заполняться типовой бланк?

 



Выставочные комплексы
В советское время выставка была главным смотром достижений народного хозяйства, за неучастие, в котором можно было положить на стол партбилет. Позитивное отношение к выставкам доминировало и в течение многих лет рыночной экономики. Однако сейчас оно сменяется скепсисом. Дело в том, что все больше крупных компаний считает выставки пустой тратой времени и денег. Согласно главной агитке социалистического периода - кинофильму "Кубанские казаки" осень - это пора урожая, свадеб и выставок. С тех пор мало что изменилось. Собирать урожай граждане предпочитают по-прежнему осенью, жениться, в принципе, тоже.
Подробнее ...

Выставки и фестивали
Удобный и функциональный выставочный стенд играет огромную роль в эффективной работе фирмы на выставке, ярмарке или презентации, как самой компании, так и производимой ею продукции. Прямой путь к достижению желаемого результата - работы с надежным и опытным застройщиком, способным воплотить в жизнь все самые смелые и оригинальные идеи. Он видит в Вас, прежде всего, партнера по бизнесу, а не просто клиента. Наша Компания занимается проектированием и строительством эксклюзивных выставочных стендов. Мы работаем именно в этом ключе, оставляя безликий "стандарт". Новейшее оборудование, а также весь спектр современных строительных материалов и мощная техническая база дают возможность реализовывать проекты любой сложности с учетом всех ваших требований и пожеланий. Индивидуальный подход к заказчику позволяет сохранить фирменный стиль вашей компании, а стенд становится не только украшением выставки, но и удобной рабочей площадкой.
Индивидуально спроектированный и хорошо построенный стенд на выставке - это, прежде всего, "костюм" по которому Вас встречают посетители и будущие клиенты и что красивый, презентабельный стенд - это не обязательно дорогой стенд.
Подробнее ...

ВЫСТАВКИ И ФЕСТИВАЛИ


Вы хотите быть в курсе важнейших событий и публикаций, связанных с Вашей профессиональной деятельностью?
Вы можете оформить подписку на дайджест СМИ по выбранной Вами теме, непосредственно с данного сайта

Главная | Новости рекламы | Теория и практика рекламы | On-line заказ рекламы | Реклама в прессе | Атлас рекламы | Газеты | Журналы | Рекламные издания | Справочники | Рейтинги СМИ | Электронные СМИ | Радио | Телевидение | Рекламные агентства | Выставки и семинары | Издания о рекламе | Аналитика | Реклама и закон | Рекламные организации | Консультации по рекламе | Обучение рекламе | Рекламный юмор | Рекламный словарь | О компании | Контакты | Форум | Партнеры | Реклама на сайте | Карта сайта | Написать письмо | Добавить в избранное |

Время рекламы
Copyright (c) ЯR, 2004-2005